Шаг восьмой: план сбыта
Web555.ru

Бизнес портал

Шаг восьмой: план сбыта

Шаг восьмой: план сбыта

Узнай как страхи, замшелые убеждения, стереотипы, и другие»глюки» мешают тебе быть финансово независимым, и самое главное — как можно выкинуть их из головы навсегда. Это то, что тебе никогда не расскажет ни один бизнес-консультант (просто потому, что сам не знает). Кликни тут, если хочешь скачать бесплатную книгу.

Итого выручка по всем видам продукции тыс. Анализ рынка и план маркетинга Это один из самых важных разделов бизнес-плана, поскольку именно от реакции рынка во многом зависит судьба как проекта успех или провал , так и компании процветание или полный крах. Необходимо определить основные характеристики рынка продукции. Прежде всего это емкость рынка: Емкость рынка зависит от множества факторов, в том числе от состояния экономики страны и… погоды. Полезно представить краткий обзор тенденций развития рынка за последние несколько лет и на его основе спрогнозировать емкость рынка. Кроме того, надо оценить степень насыщенности рынка насколько полно удовлетворяется спрос потенциальных покупателей и представить свой прогноз, как она будет меняться. Затем нужно провести сегментацию рынка, то есть выделить отдельные группы потребителей со схожими требованиями к продукции или услугам. Сегментацию можно проводить по различным признакам — возрасту потребителей, месту их жительства, роду их занятий и др. Здесь полезно сослаться на результаты проведенных опросов, бесед и переговоров с потенциальными покупателями.

Характеристика разделов бизнес-плана

Книга продаж Из книги 1С: Предприятие в вопросах и ответах автора Арсентьева Александра Евгеньевна Книга продаж На основании введенных ранее документов Запись книги продаж и Счет-фактура формируется книга продаж. Формирование отчета можно осуществить двумя способами:

Также, Сбербанк имеет свои требования к содержанию бизнес плана (см. ниже). а также план маркетинга, который покажет наличие рынка сбыта для.

Сформулировать краткосрочные и долговременные цели фирмы. Определить персонал, ответственный за реализацию стратегии. Анализ целевых рынков сбыта продукции и целевой аудитории. Соотнести производственные мощности и издержки с финансовым планом. Определить маркетинговую программу, её исполнителей и направление. Анализ финансового положения компании.

Конкурентный анализ, позиционирование товаров и услуг на целевых сегментах рынка сбыта В сферу анализа средств удовлетворения потребностей населения в малых грузоперевозках — кг попадают автоприцепы для легковых автомобилей, тяжелые мотоциклы и мотороллеры, микровездеходы. Аналоги производства микроавтомобилей особо малого класса грузоподъемностью до — кг в России отсутствуют.

Не просри единственный шанс выяснить, что на самом деле важно для твоего финансового успеха. Нажми здесь, чтобы прочитать.

Ближайшими конкурентами фирмы в производстве и реализации автоприцепов, в частности, выступают:

Правильное составление бизнес плана анализа рынка сбыта | Открыть бизнес c нуля и стать дилером компании INKSYSTEM. Начать свое дело с нами.

План производства Пятый раздел бизнес-плана, содержит описание всего производственного процесса, и готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством какой-либо продукции или оказанием услуги. В зависимости от вида бизнеса в производственном плане дается краткое описание технологического процесса изготовления продукции или оказания услуги. Производственный план формируется на основе плана сбыта выпускаемой продукции или оказание услуги.

Главная задача данного раздела — подтвердить расчетами, что создаваемая фирма индивидуальный предприниматель в состоянии реально производить необходимое количество товаров услуг в нужные сроки и с требуемым качеством. Здесь прежде всего необходимо указать следующие: Одновременно решается вопрос о контроле качества выпускаемой продукции услуг. В этом случае необходимо указать на следующие: В данном разделе необходимо составить подробный список оборудования необходимого для ведения бизнеса и имеющегося в наличии, включая измерительные приборы, оргтехнику, необходимую мебель, транспортные средства и т.

Наконец, в этом разделе должны найти отражения вопросы, связанные со способом получения оборудования аренда, лизинг, покупка , основные поставщики, альтернативные поставщики, сроки поставки.

Бизнес-план в системе планирования предприятия

Бизнес-план по продаже товаров из Китая Его лидерство во многом обеспечено дешевой продукцией, поступающей из Поднебесной во все уголки нашей планеты. Если присоединиться с мощнейшей китайской товаропроводящей сети, на этом можно неплохо заработать. Начинать такую деятельность рекомендуется только тогда, когда составлен качественный бизнес-план по продаже товаров из Китая. Такой документ поможет не только просчитать все шаги по организации бизнеса, но и ознакомиться с нюансами, которых достаточно много в этой сфере деятельности.

Для того чтобы понять, как сделать бизнес-план с нуля, вам потребуется собрать необходимую информацию – о рынке сбыта.

Оценка риска и показатели эффективности бизнес плана Резюме пишется в последнюю очередь, после написания всех разделов бизнес-плана, а располагается в его начале. Резюме должно быть как можно короче, но содержать всю наиболее важную информацию. Оптимальный объем — от 0,3 до 2 страниц. Она должна быть краткой не более страниц и трактоваться как самостоятельный рекламный документ, так как в ней содержатся основные положения всего бизнес-плана. В ней указывается название и адрес предприятия, имена и адреса учредителей, основные положения предлагаемого проекта, его суть и цель, стоимость проекта, потребности в финансах.

Как составить бизнес-план

Теперь же мы можем более подробно узнать о том, как составить бизнес-план для малого бизнеса. Допустим, вам вдруг захотелось заняться продажей дождевых червей. На эту мысль вас натолкнула высокая рентабельность червепроизводства. С чего начать? Составление бизнес-плана начинается с концепции Так как вы открываете новое предприятие и будете вкладывать деньги, то ваш проект уже является инвестиционным. Таким он и останется до тех пор, пока вы не выйдете на проектную мощность или не окупите вложения в вашу червивую фабрику.

Оценка рынка сбыта — это, пожалуй, важнейшая часть бизнес-плана и на ее подготовку нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт показывает .

Бизнес-план в системе планирования предприятия О. Бизнес-план в системе планирования предприятия 1. Планирование как функция управления Содержание внутрифирменного планирования как функции управления компанией состоит в обоснованном определении основных направлений и пропорций развития производства с учетом материальных источников его обеспечения и рыночного спроса. Сущность планирования проявляется в конкретизации целей развития всей фирмы и каждого подразделения в отдельности на установленный период времени; определении хозяйственных задач, средств их достижения, сроков и последовательности реализации; выявлении материальных, трудовых и финансовых ресурсов, необходимых для решения поставленных задач [6].

Таким образом, назначение планирования как функции управления состоит в стремлении заблаговременно учесть по возможности все внутренние и внешние факторы, обеспечивающие благоприятные условия для нормального функционировании и развития предприятия. Оно предусматривает разработку комплекса мероприятий, определяющих последовательность достижения конкретных целей с учетом возможностей наиболее эффективного использования ресурсов каждым производственным подразделением и всей фирмой.

Поэтому планированием призвано обеспечить взаимоувязку между отдельными структурными подразделениями фирмы, включающими всю технологическую цепочку: Эта деятельность опирается на выявление и прогнозирование потребительского спроса, анализ и оценку имеющихся ресурсов и перспектив развития хозяйственной конъюнктуры. Отсюда вытекает необходимость увязки планирования с маркетингом и контролем с целью постоянной корректировки показателей производства и сбыта вслед за изменениями спроса на рынке.

Внутрифирменное планирование охватывает как текущее, так и перспективное планирование, осуществляемое в виде прогнозирования и программирования. Если перспективное планирование призвано определить общие стратегические цели и направления развития фирмы, необходимые для этого ресурсы и этапы решения поставленных задач, то разрабатываемые на его основе текущие планы ориентированы на фактическое достижение намеченных целей исходя из конкретных условий и состояния рынка на каждом данном этапе развития.

Бизнес план. Область реализации продукции

бизнес планы для Сбербанка бизнес планы для Сбербанка Компания»Бизнес-план 24″ имеет большой опыт разработки бизнес планов для Сбербанка. За время существования нашей компании мы разработали и сопроводили в банке несколько десятков бизнес планов по стандартам Сбербанка. Специфика разработки бизнес плана для Сбербанка Как и любую кредитную организацию, Сбербанк прежде всего интересует в бизнес плане прозрачная, понятная и обоснованная информация, дающая уверенность в том, что компания сможет вовремя и полностью рассчитаться по кредиту.

Также, Сбербанк имеет свои требования к содержанию бизнес плана см. Разработка бизнес плана для Сбербанка Мы разработаем для Вас бизнес план, полностью соответствующий всем перечисленным требованиям. В нём будут приведены:

Финансовые риски — это, с одной стороны, опасность потенциально возможной, вероятной потери ресурсов или не дополучение доходов по сравнению.

Бизнес-план маркетинга -это документ, в котором говорится о характере намечаемой маркетинговой деятельности и конкретных сроках и способах ее реализации, благодаря которым можно рассчитывать на успех. Таким образом, в маркетинговый бизнес-план включают следующие пункты. Цели и стратегии маркетинга. После определения общей целевой стратегии фирмы, по каждому виду продукции, определяется детализированный план действия. Основными критериями оценки стратегии здесь являются: Ассортимент предлагаемых товаров в конечном счете зависит от потребности в характеристиках товара у конечных потребителей.

Шаг восьмой: план сбыта

Узнай как стереотипы, замшелые убеждения, страхи, и другие»глюки» не дают человеку стать успешным, и самое главное — как можно устранить это дерьмо из»мозгов» навсегда. Это то, что тебе ни за что не расскажет ни один бизнес-тренер (просто потому, что не знает). Нажми здесь, чтобы прочитать бесплатную книгу.

Маркетинговая стратегия Следующий пункт инструкции, как составить бизнес-план, связан с маркетингом. Нередко он вызывает трудности у предпринимателей, поскольку не совсем ясно, какая информация тут должна быть и как необходимо анализировать рынок. В этом разделе нужно раскрыть следующие вопросы: Каким товаром или услугой вы собираетесь заниматься? Следует обозначить несколько основных моментов: Поговорим немного подробнее об УТП. В наше время рынок настолько переполнен различными товарами и услугами, что действительно уникальных среди них практически нет.

Анализ рынка перед запуском бизнеса: минимизируем ошибки на старте

Анализ рынка сбыта при инвестиционном проектировании Щиборщ К. Задачей анализа рынка сбыта в рамках финансово-экономического обоснования ФЭО инвестиционного проекта является составление прогноза величины валовых поступлений от реализации продукции, произведенной в рамках проекта. Валовые поступления от реализации представляют собой источник покрытия капитальных и текущих затрат, то есть это один из основных параметров, обусловливающих прогнозную окупаемость инвестиций, и, таким образом, от достоверности оценки рынка сбыта зависят интегральные показатели окупаемости проекта чистая текущая стоимость, срок окупаемости, внутренняя норма рентабельности.

и сбыта, проведите полный анализ рынка и Пример раздела «План маркетинга».

Анализ рынка сбыта Второй раздел бизнес-плана — изучение рынка товара или услуги. Недостаточный анализ рынка и потенциальных потребителей, их вкусов, запросов, денежных возможностей и т. Поэтому прежде чем поставить дело на»широкую ногу» и заняться им всерьез, следует тщательно изучить рынок. Это даст возможность определить круг потребителей, емкость рынка товара услуги и, следовательно, объемы их производства и реализации, необходимые для этого ресурсы. Если трудно провести достоверные исследования рынка либо они стоят достаточно дорого и не по карману начинающему предпринимателю, можно изготовить пробную партию товара, реализация которого даст ценную информацию о рынке, особенно если вы сами примете непосредственное участие в продаже товара или оказании услуг.

Читать еще:  Что такое реструктуризация кредита: выгодно ли это?

При этом целесообразно обратить внимание на следующее:

Не упусти свой шанс узнать, что реально важно для твоего финансового успеха. Кликни здесь, чтобы прочитать.

Классификация бизнес-планов по объектам бизнеса Бизнес-план инвестционного проекта Бизнес-план инвестиционного проекта — это план программа реализации целей и путей достижения организуемого проекта производства продукции выполнения работ, оказания услуг , исходя из намеченных технико-экономических показателей. Структура, рекомендуемая для бизнес-плана инвестиционного проекта В нем, как правило, приводится обоснование и оценка возможностей проекта, определяются доходы и расходы , потоки реальных денег, источники финансирования, анализируется рентабельность и окупаемость, безубыточность и другие показатели.

Это и один из предынвестиционных этапов деловых проектов, их основная и неотъемлемая часть. Примерное содержание бизнес-плана инвестиционного проекта бизнес-планы разрабатываются для инновационных, организационных, экономических, социальных проектов, имеющих свои особенности как по типам проектов, так и по их видам. Различные виды инвестиционных проектов отличаются по структуре и содержанию, но имеют общую цель — привлечение инвестиций Инвестиционный план в сфере инноваций Инновационные проекты исследования и развития — разработка нового продукта, исследования в области менеджмента и маркетинга, разработка нового проекта программного обеспечения.

Анализ будущего рынка сбыта – это один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов. Опыт показывает, что неудача большинства провалившихся .

Анализ конкурентов Сумма для многих начинающих предпринимателей, особенно сейчас, когда экономические прогнозы на год весьма неутешительны, действительно оказывается неподъемной. Именно для таких категорий бизнесменов, я решил создать серию статей о том, как можно написать бизнес-план самому. Продолжая раскрывать тему написания бизнес-плана, которая была начата в этих статьях: Ознакомиться с полной структурой документа можно по этой ссылке.

В то время, как изучение целевого потребительского рынка, анализ его направлений, условий входа на этот рынок для новой компании, обстановка в целом, тенденции для развития, и многие другие факторы, влияющие на успешную деятельность компании, требуют тщательного изучения. Конечно, для профессионального маркетолога эта часть создания бизнес-плана не вызовет особых затруднений, но что делать человеку, который и о самой специфике бизнеса имеет расплывчатое представление?

Искать необходимые материалы самостоятельно, и пытаться из найденного собрать общую картину. Поэтому я решил привести в статье как можно больше наглядных примеров, встречающихся в реальной жизни, для лучшего понимания вопроса. Если бизнес-план готовится для получения инвестиций в кредитных организациях или у частных лиц, то нужно объяснить своим потенциальным инвесторам свои конечные цели организации компании, не только показать масштабы рынка, который вы собираетесь покорять это может быть отдельно взятый регион, страна в целом, или взаимодействие с зарубежными партнерами , но и в следующих разделах обосновать реальность своих планов.

Если вы пишете документ для личного использования, такой анализ рынка сбыта поможет вам увидеть вам реальную картину рынка, и оценить свои силы и возможности в осуществлении задуманного. Необходимо проанализировать состояние рынка сегодня, показать динамику цен за последние несколько лет обычно это 5-летний период привести мнение авторитетных, признанных экспертов о возможности развития данной сферы. Подробно опишите, как ваш продукт или услуга будут вписываться в общую схему рынка, какое влияние будущие изменения на этом рынке окажут на ваш бизнес, и какие меры будут приняты в связи с этим для поддержания стабильной работы компании.

Насколько подробно нужно писать о состоянии рынка? Ведь подобное исследование может занять не одну сотню машинописных страниц!

Расширение рынка сбыта по-взрослому

Если вы в документе приведете четкий и обоснованный алгоритм решения рисков, это гарантировано может вам привлечь для бизнеса партнеров и кредиторов. В процессе его составления будут возникать много вопросов. По этой причине большинство новичков допускают ошибки. Чтобы их избежать и сделать бизнес план стоящим, придерживайтесь следующих рекомендаций: Прежде чем приступать к написанию, лучше посмотреть не один образец составления бизнес плана.

Исследование и анализ рынка сбыта – один из важнейших этапов подготовки решаемых в данном разделе бизнес-плана, относится определение.

Подготовка раздела бизнес-плана»Анализ рынка» шаг 6: Анализ рынка В любом бизнес-плане обязательно должен быть раздел, посвященный описанию целевого рынка, анализу его общих тенденций и условий и определению того, как эти тенденции влияют на результаты вашей деятельность и прибыль новой компании. Если вы профессиональный маркетолог с большим опытом работы, то эта часть работы не вызовет у вас никаких трудностей.

Для всех остальных приводим подробные рекомендации с наглядными примерами. Характеристика рынка Прежде всего, соберите как можно больше информации о современной ситуации на рынке, основных тенденциях отрасли, прогнозах и перспективах ее развития. Инвесторов интересуют размеры рынка, на который вы собираетесь выходить со своей продукцией — региональный, российский, по СНГ или в масштабах всего мира, уровень и тенденции развития отрасли, динамика цен за последние пять лет.

Ответьте на вопрос, какие тенденции продаж ваших основных продуктов или услуг наблюдаются на рынке за последние пять лет? Опишите, какие прогнозы дает анализ тенденций на ближайшие пять лет и укажите источники информации. Расскажите, как эти изменения могут повлиять в будущем на деятельность вашей компании. Уровень внимания, которое нужно уделить в вашем проекте анализу рынка и отрасли, зависит от размеров и перспектив вашего предприятия.

Конечно, если вы собираетесь открывать мастерскую по починке обуви на своей улице, вряд ли стоит подробно описывать объемы и прогнозы развития мирового рынка таких услуг.

Бизнес-план. Оценка рынка сбыта

Условия оплаты по факту, с предоплатой, в кредит ; Время задержки платежа. Финансовый план Этот раздел бизнес-плана должен дать возможность оценить способность проекта обеспечивать поступление денежных средств в объеме, достаточном для обслуживания долга или выплаты дивидендов, когда речь идет об инвестициях. Следует подробным образом описать потребность в финансовых ресурсах, предполагаемые источники и схемы финансирования, ответственность заемщиков и систему гарантий.

Вам под силу написать бизнес-план. А наши статьи помогут. В первой части мы говорили, как описать свою компанию. В этой расскажем.

Начинающие и опытные предприниматели подавали заявку на получение средств, а мы оценивали перспективность и окупаемость идеи, составляли бизнес-план или корректировали имеющиеся расчеты клиента. Информацию о заявителе презентовали на заседании кредитного комитета, где коллективно принимали решение о выдаче запрашиваемой суммы или об отказе. Обсуждение бизнес-проектов на кредитном комитете строилось так: Кстати, по кредиту жена выступает поручителем, поэтому она возьмет на себя при разводе половину долга.

Станьте такой строгой комиссией для собственного проекта и пройдитесь по всем слабым местам бизнеса, чтобы найти план Б и В при любом развитии ситуации. Устройте обсуждение идеи и мозговой штурм с друзьями. Лучше найти возможные проблемы и продумать их решения на бумаге еще до открытия компании, чем потом рисковать и нести лишние расходы. Вполне житейские ситуации могут обернуться катастрофой для микробизнеса и проблемами для крупного предприятия.

бизнес-планы в сельском хозяйстве

Разберем подробнее, что входит в каждый из элементов бизнес-плана: Основные положения должны занимать около страницы. Уделите 1—2 абзаца каждому из нижеприведенных пунктов: Расскажите вкратце о том, что из себя представляет ваша компания, где она будет находиться, что именно и кому собираетесь продавать.

Правильное составление бизнес плана анализа рынка сбыта | Открыть бизнес c нуля и Наглядный пример есть у нас здесь — примеры бизнес- плана.

Анализ рынков сбыта Анализ рынков сбыта Анализ рынка сбыта — это практическая маркетинговая работа, которая является первостепенным этапом подготовки бизнес-планов и эффективным инструментом для дальнейшего развития бизнеса компании в конкурентной среде. При изучении результатов собственной деятельности и динамики продаж конкурентов, производитель получает возможность сориентироваться относительно рынков, на которых он может сбыть произведенный им товар и извлечь из этого прибыль.

Анализ рынков сбыта продукции позволяет следующее: Анализ рынка путем определения его характеристик При исследовании рынка для сбыта продукции обязательно определяются его тип, классификация и вид присутствующей на нем конкуренции. Во время анализа рынка учитываются его: Оценка рыночной конъюнктуры и выделение целевой аудитории Для разработки прогноза развития рынка производятся: Выявляемый спрос на продукцию бывает конкретизированным, внутрирыночным, отраслевым или региональным.

На основе полученных данных из выявленного общего числа потребителей выделяется ЦА, потенциально заинтересованная в продукции компании. Она исследуется на предмет интересов и потребностей, которые способен удовлетворить производимый товар. Чем больше число потенциальных потребителей, тем привлекательнее считается рынок. Сегментный отбор ЦА Любой рынок разнообразен в плане своих участников, поэтому при его анализе для выявления оптимальных каналов сбыта можно произвести разделение общей ЦА на разные группы потенциальных потребителей целевые сегменты.

Сегментация рынка — это эффективный способ, позволяющий решить группу задач:

Шаг восьмой: план сбыта

Шаг 8: План сбыта

Этот раздел является одним из основных и обязательным для всех видов компаний и организаций. В нем отражается стратегия продаж предприятия на различных этапах его существования и доказывается возможность реализовывать запланированные объемы продукции.

Прежде всего, укажите цену своей продукции. Если у вас уже разработан прайс-лист на ваши товары или услуги, приложите его к бизнес-плану. Кратко опишите методы ценообразования, которыми вы руководствовались при расчете стоимости, возможные размеры скидок и условия установления гарантийного срока.

Читать еще:  Когда дом ставят на кадастровый учет

Опишите методы продаж, которыми вы собираетесь воспользоваться. Если ваша компания достаточно крупная и/или предлагаемый вами продукт довольно специфичный, желательно разработать подробную систему пред- и послепродажного сопровождения вашего товара. Она включает в себя как информационную поддержку и обучение дистрибьюторов, так и гарантийное обслуживание вашей продукции.

Кроме того, необходимо охарактеризовать способы управления сбытом, методы продвижения товара, которыми вы планируете воспользоваться, а также предполагаемые методы продаж.

Лучше всего, если вы приведете наглядную схему распределения товара, на которой будет отмечен процесс реализации продукции и условия ее продажи потребителям.

Главными каналами сбыта продукции являются _____. Мы предпочли использовать канал А, так как его целевой рынок имеет схожие характеристики с нашими потенциальными потребителями. Канал Б имеет эксклюзивные права торговли на рынке данного региона. Канал В обеспечивает высокое качество обслуживания потребителей и имеет самый широкий охват рынка.

Мы будем осуществлять продажи на основе наличного расчета/в кредит и т. д. на следующих условиях _____.

Зарабатывай онлайн на проведении игр!

Интеллектуальный онлайн-бизнес на трансформационных играх, который не требует сотрудников и помещения. Минимальные вложения. Онлайн-обучение «под ключ» за два дня.

35 % нашей продукции будет отпускаться на условиях полной предоплаты по цене ____ руб. 10 % от всего объема товаров будет реализовываться по следующей схеме: 50 % предоплаты, а на оставшуюся сумму будет предоставлена отсрочка платежа на 5 банковских дней. В этом случае стоимость единицы продукции будет выше первоначальной цены на 5 % и составит ___ руб.

30 % производимой продукции будет продаваться на условиях частичной предоплаты в размере 35 %, а на оставшуюся часть будет предоставляться отсрочка на 10 банковских дней.

При такой схеме цена за единицу товара будет на 10 % выше первоначальной.

Оставшиеся 25 % продукции будут отпускать без предоплаты с отсрочкой платежа на 14 банковских дней, но с 15 %-ой наценкой к первоначальной цене.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Конечно, эти условия реализации продукции могут изменяться, в зависимости от жизненного цикла товара, надежности ваших партнеров, сезонных факторов.

Если вы выполняете эту схему графически (ее можно будет поставить в качестве приложения к вашему бизнес-плану), то изобразите механизм распространения продукции, включая месторасположение складских помещений и торговых точек, транспортировку товаров, укажите оптимальные размеры заказов. Последний показатель определяется многими факторами – удобством транспортировки товара, местом доставки, комплектностью продукции и т. д.

Нередко также в качестве приложения сюда включаются отчеты, расценки транспортных компаний, контракты с торговыми представителями. Здесь же можно указать альтернативные методы распределения, если таковые есть.

Наши основные каналы сбыта стабильны, надежны и соответствуют нашим производственным возможностям. Однако в некоторых случаях (например, резкое повышение потребительского спроса) они могут не справиться с возросшими объемами поставок. В таких ситуациях мы можем воспользоваться двумя дополнительными каналами распределения, которые представляют собой _____.

Перейти к подготовке финансового раздела бизнес-плана

Вернуться к перечню инструкций по составлению бизнес-плана

666 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 49117 раз.

Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал

Profmcg.ru

Заметки работника FMCG о карьере, продажах и работе с ритейлом

8 шагов визита торгового представителя + видео пособие

Восемь основных шагов торгового представителя при посещении клиента

1. Подготовка

— Проверка наличия необходимых документов для посещения торговой точки, а так же необходимой канцелярии и рекламных материалов.
— Освежение информации о торговой точке по карте клиента.

2. Оценка торговой точки

— Внешний осмотр, осмотр торгового зала, торгового оборудования, витрины.
— Постановка цели по системе SMART (Достижимо, Измеримо, Согласованно с интересами компании, Конкретно, Ограничено во времени).

3. Приветствие

— Приветствие сотрудников клиента, находящихся в торговом зале.

4. Проверка товарных запасов

— Проверка товарных запасов в торговом зале (витрина, полка, дополнительные места выкладки) и на складе
— Заполнение «Карты клиента» (наличие продукта)
— Учет промежуточных поставок (то, что в доставке)

5. Презентация

— Представление (приветствие) лицу, принимающему решение
— Анализ потребностей
— Продажа выгод
— Преодоление возражений (если ответ – НЕТ)
— Совершение сделки / получение договоренностей по заказу/выкладке/размещению оборудования и т.д.

6. Мерчендайзинг

— Выкладка на основном месте продаж (полка/витрина)
— Размещение на дополнительных местах продаж (включая дополнительное оборудование)
— Размещение ценников
— Размещение рекламных материалов

7. Заполнение отчетности

— Заполнение «Дневного отчета»
— Заполнение иной отчетности

8. Анализ

— Анализ выполнения поставленной цели
— Что получилось хорошо / что нуждается в улучшении?

Учебное видео пособие для торговых представителей

8 шагов визита торгового представителя + видео пособие : 11 комментариев

Обычно презентация продукта ведётся после определения заказа так как обычно шаг презентация включает в себя представление ваших идей клиенту, реклама(презентация) нового продукта и т.п., а шаг 4- по всей видимости должен быть мерчендайзинг, на этом шаге как раз можно узнать сроки годности, остатки основных и доп. мест продаж, а также остатки подсобного помещения (запасника) и т.д. Эти 8 шагов требуются в полной корректировке.

Отлично))) вот нужно тебе продукцию разместить в магазине в лучшем месте. Ты что сначала сделаешь. выкладку, а потом пойдешь спрашивать товароведа не против ли она (довольно часто приводит к негативу со стороны магазина, + выкладку нужно переделывать обратно), или первым делом договоришься, а потом выкладывать?
И еще: ты когда договариваться пойдешь, ты о чем говорить будешь… что еще не посмотрел остатки, идей пока нет, но вот сейчас все посмотрю (на твоем этапе мерчендайзинга), а потом еще раз приду?))))
Шаги визита применяют в сфере продаж не день и не два, и не три, и не четыре, и не пять (см. ролик СанИнбев про 9 роту, http://profmcg.ru/torgovym-predstavitelyam-suninbev-posvyashhaetsya), а давно, очень давно. И пока ничего более правильного для работы не придумали. Надумаешь сделать новую редакцию, отработай несколько раз в полях, законспектируй и выкладывай, обсудим!

Админ по шагам прав полностью. изложение только сухое, без примеров и пояснений.
Артему надо просто логично помыслить и все станет на свои места.
С уважением!

Добрый День! Вам не кажется что все шаги визита, сейчас просто не работают в традиционной рознице, так и в работе как с Федеральными, Локальными сетями, Национальными сетями.
Важным шагом для визита в целом это знание психологии, и личности. Смотреть на бизнес глазами клиента, но ни как с точки зрения выгоды для компании, так как собственник бизнеса, сразу видит или партнера, или потребителя.

Здравствуйте многоуважаемый админ и Артем. Хочу просто сказать самое лучшее из этого вышеупомянутого то что презентация лучше действует после определении заказа и заказа. Потому что в презентации нужно показать все что выгодно ему что он т.е клиент получит от этого нового товара. А выкладка или что ты будешьделать в этом магазине ты уже должен не заходя в магазин подумать об этом чтоб все получилось поочередно.
1. Подготовка(ты уже должен быть готов зайти со своими прибамбасами в магазин )
2.Приветствие(здесь ты уже назначаешь время презентации)
3. Осмотр магазина (ишешь куда повесить или поставить свои прибамбасы с несколькоми вариантами)
4. Мерчендайзинг
5. Определение заказа
6. Презентация
7. Анализ визита
8. Административная работа в офисе

да еще если думать ни как с точки зрения выгоды компании а как собственник бизнеса то это не реально
Спасибо

Админ, что-то уж очень лояльная заведующая))…в первом случае более реальная ситуация и соответственно более интересная. У меня и на этот случай есть приемы…) Зав.:»Ну попробуйте… Но только так, чтобы не ущемлять другие сорта». ТП: «Само собой! Все сделаем аккуратно»))))… После выкладки, было бы честно и грамотно — тактически, показать Зав. «новую аккуратную выкладку» (вызвать доп. доверие, хотя есть не большой риск менее ценной вкладки) — и окончательно договориться ПРИ ПРОДАВЦЕ о достигнутой договоренности. Успешных продаж!

Здравствуйте админ у меня вопрос такой . что такое АКБ ?

АКБ — активная клиентская база. Торговые точки, которые регулярно закупают продукцию.

Всем привет! Поделюсь с вами 7ю секторами успеха (Шагам визита ТП)
1. ПОДГОТОВКА
Дневной план
Цель по каждой торговой точке
Имя ключевого клиента
2. ОСМОТР
4х20 (шаги, см. лица, слова, секунды)
Дистрибьюция и товарный запас
Места для дисплеев
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ АКЦИИ И ЗАКАЗ
Заказ по акции
4. ОСНОВНОЙ ЗАКАЗ
Отчеты за период (в КПК)
Планомерное прохождение по всему ассортименту
Лидирование заказа
Использование каталога
5. ОПЛАТА И ДОСТАВКА
Проверка реквизитов, адреса
Доверенное лицо по получению товара
Время доставки
6. ШЕЛВИНГ, ПРАЙСИНГ, МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
Использование лучшего места
Ценообразование по основным SKU
Исправь/улучши здесь и сейчас
7. ЗАПИСИ И АНАЛИЗ ВИЗИТА
Задачи по мерчендайзингу
Обещания клиенту
Победил или проиграл?

8 Шагов торгового представителя
1.ПОДГОТОВКА
Работа с каждым заказчиком начинается с трех типов Подготовки:
— Ежемесячное и еженедельное планирование (Производится в течении 3-х рабочих дня после того как вы получили предложенные цели от вашего Руководителя.)
— Ежедневное планирование (Можно выполнить рано утром или поздно вечером)
— Подготовка перед визитом (определить приоритеты посещения,текущее промо,какие вопросы предусмотрены Стандартом.Определить ключевое лицо.Определить потребность клиента.Просмотреть условия договоренности.Подготовить инструменты продаж.
2.ПРИВЕТСТВИЕ.
— Поприветсвуйте клиента(Лицо принимающее решение) представьтесь назвать ваше имя и КОМПАНИЮ и название основных торговых марок.
— Решить срочные вопросы
— Пояснить ваши ожидания от визита
— Подтвердите время презентации
3.ОСМОТР Торговой точки
— Обойдите магазин.
— Выявите возможности для развития.
— Определите цели на текущий визит и расставьте приоритеты.
4.МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
— Выложите продукцию на всех местах продаж.
— Пополните запас.
— Уберите поврежденные продукты.
— При необходимости протрите влажной тряпкой,где выставлена наша продукция.
— Разместите соответствующее POSM
— Объясните представителю магазина преимущество использованного подхода,
5.Определение заказа
— Определите текущий запас(остатки) в торговой точке
— Определите Объем продаж клиента (со временем предыдущей поставки)
6.ПРЕЗЕНТАЦИЯ
— Вспомнить что вы планировали включить в презентацию.
— Определите нужна ли вам корректировка спланированную презентацию.
7.АНАЛИЗ ВИЗИТА.
— Проанализировать и оценить итоги вашего посещения.
что получилось из за планированного
что получилось не так,как вы хотели
какие ваши шаги привели к успеху
что в будущем вы сделаете по другому
— Ведите записи.Обязательно записывайте ваши мысли.
— Запишите окончательный заказ.
— Обсудите ваши достижения с вашим Руководителем.
8.АДМИНИСТРАТИВНАЯ РАБОТА
— Заполнить ежедневный отчет и Карту клиента.
— Внесите изменения на доску показателей
— Отслеживайте работу смежных отделов связанных с выполнением задач………
ЧТО ТАКОЕ СТАНДАРТ ВЫПОЛНЕНИЯ….
СТАНДАРТ ВЫПОЛНЕНИЯ- это основной инструмент Торгового представителя для определения стандартных возможностей роста продаж в торговых точках.
НАДЕЮСЬ ВА ЭТО ПОМОЖЕТ

Читать еще:  Какой бизнес можно открыть в деревне: 10 оригинальных идей

SMART
1.Конкретная
2.Согласованная
3.Амбициозная
4.Реалистичная
5.Согласована во времени.
ТЕХНИКА ПРОДАЖ
«СПИН»(«SPIN»)
S — situation questions С – Ситуационные вопросы
P — problem questions П – проблемные вопросы
I — implication questions И – извлекающие вопросы
N — need-payoff questions Н – направляющие вопросы

Как выполнить план продаж: пошаговая инструкция

19 Марта 2018

В любой теме недостаточно просто перейти от теории к практике. Сергей Семенов, автор книги «Большие продажи без компромиссов и оправданий», сформулировал пошаговую инструкцию, которая обобщает и упрощает его почти двадцатилетний опыт работы в продажах. Используя ее, вы сможете получить целевые показатели в вашем отделе продаж и избежать распространенных ошибок. Конечно, в каждой компании есть своя специфика. Но этот алгоритм действий позволяет прийти к результату большинству клиентов.

Шаг 1. Определите текущий уровень продаж и постройте минимальный прогноз на ближайшие периоды

Определите ваш текущий уровень, чтобы понять, есть ли рост продаж. Учитывайте сезонность, иначе сотрудники будут считать планы не реальными. Также необходимо учитывать динамику рынка. Рост продаж на 20% — хорошо ли это? Если конкуренты выросли за тот же период на 100%, то не очень. И наоборот. Продажи упали на 40%. Хорошо ли это? Если продажи конкурентов упали на 80%, то неплохо.

Что делать
• Определить кривую сезонности продаж, которая показывает, как меняется спрос из месяца в месяц в процентах по отношению к среднему по году месяцу (общую и по отдельным категориям).
• Определить индикаторы роста/падения рынка.
• Построить прогноз на ближайшие месяцы «как есть».

Типичные ошибки
• Не учитывать сезонность по отдельным товарным категориям и по отдельным направлениям деятельности.
• Неточный или неадекватный подсчет, игнорирование сезонности или динамики рынка.
• Нереальные и невыполнимые планы из-за неадекватного прогноза продаж.

Шаг 2. Четко сформулируйте целевые показатели продаж и прибыли

Без определения целевых показателей невозможно выстроить эффективную стратегию. Для повышения продаж на 20% нужны другие действия, нежели для удвоения результата. Есть вероятность, что, получив желаемый рост продаж, компания может все равно остаться в убыточной зоне.

Что делать
• Рассчитать инвестиционный бюджет открытия бизнеса (в его рамках владелец за требуемый период возвращает вложения и потом зарабатывает на бизнесе) и бюджет ежемесячных доходов и расходов, определить точки безубыточности.
• Определить требования владельца по желаемой прибыли.
• Определить желаемый уровень заработной платы сотрудников.
• Определить целевые показатели продаж и прибыли.
• Обсудить и принять план.

Типичные ошибки
• Вступать в конфликт с собственником, лишая его возможности приближаться к желаемой прибыли.
• Принимать решение о невыполнимости, не сделав все возможное.
• Не считать точки безубыточности, работать по принципу «что-то делаем, что-то получаем».
• Не учитывать ставку дисконта по инвестициям в бизнес, определяемую владельцем. Не учитывать инфляцию, которая влияет на расходы компании.

Шаг 3. Оцените ситуацию на рынке и текущий подход сотрудников к работе с клиентами

Часто владельцы бизнеса сильно удивляются, увидев реальную картину происходящего на рынке вообще и в компании в частности. Непонимание реалий не позволит выстроить дальнейшую работу для выхода на целевые показатели.

Что делать
• Тестовый заказ, в рамках которого моделируется покупка обычным клиентом, который обращается к вам и конкурентам и делает свой выбор на реальном рынке.
• Нанять тайного покупателя или изучить записи разговоров для анализа работы каждого сотрудника.
• Проверить сотрудников профессиональными тестами на знание продукта и техник продаж.

Типичные ошибки
• Не видеть адекватную ситуацию.
• Плохо знать предложение конкурентов
• Строить свою стратегию, не понимая реального уровня конкурентов. Иногда, чтобы продавать, нужно просто брать трубку, но, если конкуренты работают на высоком уровне или имеют очень проработанное предложение, приходится прикладывать большие усилия.

Шаг 4. Заложите метрики

Без метрик компания и отдел попадают в ситуацию «что-то делаем, что-то получаем». Обязательно нужно фиксировать опережающие (действия, количество звонков) и результирующие показатели (объем продаж, валовая прибыль, процент выполнения плана, средний размер заказа, конверсия).

Что делать
• Внедрить систему управления продажами: вы сможете наблюдать, приближается ли сотрудник к выполнению плана или отдаляется, а также прогнозировать объем продаж, зная количество клиентов в работе и их запросы.
• Внедрить CRM.
• Внедрить метрики, позволяющие замерять активность и эффективность работы.

Типичные ошибки
• Считать не те метрики, например общую конверсию вместо конверсии по отдельным категориям клиентов (постоянные, новые холодные, новые теплые).
• Неверное разбиение воронки продаж, из-за этого сотрудники не понимают конкретных точек воздействия на клиента.
• Отсутствие достаточной компетентности, чтобы сделать эффективные чек-листы.
• Отсутствие метрик.
• Отсутствие прогноза продаж.

Шаг 5. Обучите сотрудников и составьте конкретные планы по достижению результата

Работают ли ваши сотрудники самым эффективным образом? Если нет – получая доступ к клиентам, они явно не получают того результата, который мог бы быть.

Что делать
• Создать конкретные модели работы для разных категорий клиентов и разных задач. Например, холодный звонок, звонок постоянному клиенту с целью предложить работать по новым товарным категориям, обнуление отношений с клиентом, который давно общается с нами, но не делает заказа, и т.д.
• Начать применять специальные тесты на знание модели продаж, чек-листы, бланки для анализа звонков и бланки для тайного покупателя.

Типичные ошибки
• Неверная детализация планов.
• Отсутствие системы. Если не дать сотрудникам работающей системы, позволяющей видеть результаты, у них может сформироваться ощущение, что они совершают лишние действия, не получая отдачи.

Шаг 6. Проработайте мотивацию сотрудников

Снимите негатив в настроении сотрудников и внедрите ответственность за результаты.

Что делать
• Продиагностировать сотрудников, понять наиболее сильные стимулы, разработать стимулирование, использующее материальные/нематериальные стимулы.
• Внедрить систему мотивации, предложив сотрудникам разные варианты.

Типичные ошибки
• Навязанная мотивация, не принятая сотрудниками.
• При мотивировании сотрудников судить по себе, не адаптировать мотивацию под конкретных сотрудников.
• Не учитывать выученную беспомощность и снятие с себя ответственности. Если у сотрудников накопился негатив и они перекладывают ответственность на внешние факторы, то это означает либо недостаточный контакт руководителя и сотрудников, либо частичное внутреннее непринятие руководителем аргументов сотрудников.

Шаг 7. Управляйте

Если не работать с конкретными техниками на практике, ничего не выйдет.

Что делать
• Применять нововведения ко всем без исключения: клиентам и сотрудникам.
• Перестроить принципы управления.

Типичные ошибки
• Не дойти до фактического применения принципов и техник.
• Терпеть, когда сотрудники не достигают результата. Будучи руководителем, снимать с себя ответственность за результат.

Шаг 8. Разделите коллектив по принципу «приближаются к результату» и «не приближаются»

Что делать
• Разделить сотрудников на тех, кто выполнил и не выполнил запланированные действия.
• Разделить сотрудников на тех, кто приближается и не приближается к результату нужными темпами.

Типичные ошибки
• Жалеть одних, не жалея других. Жалея сотрудников отдела продаж, руководитель не жалеет себя, компанию и всех сотрудников, которые зависят от работы отдела продаж, – производство, склад, административно-управленческий персонал.
• Страх не найти новых сотрудников, отсутствие компетенций по быстрому поиску квалифицированных сотрудников.
• Страх принимать решения по замене сотрудников.
• Страх снизить результаты от увольнения или замены сотрудников без понимания, что такие риски можно и нужно убирать.

Шаг 9. Привяжите условия работы к выполнению плана

Что делать
• Принять решение по тем сотрудникам, которые не двигаются вперед: поручить работу другим, набрать дополнительные кадры, сократить (уволить), отдать задачи на аутсорс или решить задачу альтернативным способом (например, контекстная реклама и онлайн-продвижение вместо холодных звонков).
• Договориться с сотрудниками об условиях работы в зависимости от результатов. Например, тем, кто выполняет целевые действия и получает результат, зарплата, посчитанная по старой схеме, умножается на 1,2; тем, кто не выполняет, умножается на 0,8, тем, кто близок к выполнению, на 1.

Типичные ошибки
• Оставить одинаковые условия для тех, кто выполняет и не выполняет целевые действия.
• Не принимать никаких решений по тем, кто не движется к целевым показателям.

Шаг 10. Действуйте, меняйтесь, не теряйте контроль

Если вы добились отличных результатов и перестали контролировать отдел продаж, то, как показывает опыт, сотрудники начнут оптимизировать и упрощать технологию, проваливая результаты. Конкуренты также могут скопировать многие моменты в вашей работе, перестроиться. Рынок меняется, меняются и клиенты, поэтому необходимо постоянно улучшать и перестраивать технологию продаж.

Что делать
• Проводить регулярную проверку «тайным покупателем», периодически анализировать звонки, аудио- и видеозаписи встреч.
• Ежемесячно дорабатывать технологию.
• Периодически анализировать конкурентов.

Типичные ошибки
• Верить, что сотрудники будут сами поддерживать текущий уровень работы.
• Остановиться, перестать контролировать, уйти с головой в другие вопросы, пустив на самотек работу отдела продаж.

Как видите, в ядре всего вышеописанного плана действий находится конкретная система продаж и управления продажами, работающая безотказно, как автомат Калашникова. Такая система дает возможность получать результат гарантированно, быстро, с очевидными результатами в ближайший месяц.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector